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业主说:隔壁装修公司比你便宜多了

发布日期:2019-06-12 11:25:02    作者:熊猫君   

业主:XX装饰公司的价格比你家便宜很多哎~
设计师:。。。

如果你这样说:
设计师1:“您不能只看价格,他们质量不行的。”
设计师2:“哪有,他们另一款产品比我们店里还贵呢。”
设计师3:“我们这是XX名牌,他们不能比的。”

好了,接着很可能你就要凉凉了。


如果你要问为什么?


设计师1:无非给人种王婆卖瓜自卖自夸的既视感。哪里质量不行?为什么不行?你自己好在哪里?你为什么要贬低另一家公司?千百个问题顿时会从业主脑子里蜂拥而出。


设计师2:恩,拜托他们1%比你们贵,你们99%都比别人贵啊!关心价格的用户会关心总价,会关心单价,会关心质量,真的他们什么都关心,可你却只拿出1%来跟人家比?


设计师3:对,你们名牌,但你就是比别人家贵啊!这时候作为设计师的你心里是不是在呐喊:我们名牌但≠价格高啊喂!



隔壁装修公司价格比我们高是不是?
大家坐下来好好谈啊!

让我们看看装修公司比价的大环境是啥:

市面上的装修公司很多,总有一部分产品的类型、款式相仿但价格却相差远。为什么?有时候我们每个设计师心里都有数价格到底差在哪里,但客户不清楚啊!所以设计师在做下来跟客户好好谈的时候,一定要先挖掘客户的需求,获得需求后,就“对症下药”,向客户解释清楚,为什么类型相仿,但价格不一样的背后原因。

有经验的设计师一定会尊重客户的质疑,然后循循善诱,通过对产品自身优势的介绍,让客户了解本质差别。


ok!我们现在把这个情景再来一遍好不好?


业主:我在XX装饰公司看的方案和你们差不多的,他们那报价比你这里便宜很多哎。
设计师:“业主,XX装饰公司的方案乍一看和我们确实差不多,之前也有客户也说到过你说的情况,虽然我们在价格上比他们略微高一点儿,不过比较之后大多数客户还是选择了我们的产品(阐述差异性及利益点) ......,光我说好不行,您看一下装修之后的效果对比图就知道了”

是不是感觉好很多?
起码你没有一上去就各种带火药味的贬低隔壁公司,也因此不给业主给你贴“王婆”小标签的机会。
让我们来回访下上段情景模拟的慢镜头及小技巧:


① 情景中带给业主:即便我们价格略高于其他店,但我们的业主还是比他们多的感觉。既然有这么多业主选择我们,业主一定会很想了解这到底为什么?从而带出更多话题让业主产生更了解公司和你的兴趣。

② 比方案的时候:不要贬低竞争对手!如果我们自己的方案好、服务好,根本没有必要通过贬低他人来提高自己,因为往往我们在贬低竞争对手的同时也降低了自己在客户心目中的形象。

③ 适当的转移业主注意力,让业主慢慢从价格上吸引到方案、产品、施工上,但每个侧重点都请尽量和重点(价格)挂钩。


作为设计师的我们,还有什么比业主的信任、依赖和笑容更让我们精神百倍的呢?

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